Gehalt nachverhandeln: Lässt sich der Gehaltswunsch korrigieren?

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Das Vorstellungsgespräch war ein voller Erfolg und die Zeichen stehen auf Einstellung! Es gibt nur ein problematisches Detail: Sie haben das ungute Gefühl, sich unter Wert verkauft zu haben. Aber lassen sich Gehaltsvorstellungen nachträglich noch hochschrauben? Vanessa Sproedt-Graef, Managing Director der Region Mitte bei Robert Half, erklärt Ihnen, wie Sie in einem solchen Fall strategisch klug vorgehen, ohne Ihr Gesicht zu verlieren.

Die Frage nach der Gehaltsvorstellung ist nachvollziehbarerweise eine heikle Angelegenheit für Bewerber*innen: Wer zu hoch pokert, riskiert eine Absage, gleichzeitig möchte man natürlich das Maximale für sich herausholen. Umso ärgerlicher ist es, wenn Ihnen nach dem Jobinterview Zweifel an Ihrem genannten Einkommenswunsch kommen. Lässt sich daran noch rütteln, wenn er bereits im Raum steht? Oder ist eine Gehaltsvorstellung bindend?

Rechtliche Verbindlichkeit: Nicht immer ganz eindeutig

Die Antwort auf diese Fragen ist nicht ganz einfach. Es kommt vor allem auf die jeweilige Situation an. Aus rechtlicher Sicht ist die Lage noch vergleichsweise klar: Solange es keinen gültigen Vertrag gibt, sind Sie keine verbindliche Vereinbarung eingegangen. Ihr Gehaltswunsch ist formal nur ein Angebot, auf dessen Basis der Arbeitsvertrag verhandelt werden soll.

Andererseits: Die im Bewerbungsschreiben genannte Gehaltsvorstellung kann für das Unternehmen ein massgeblicher Faktor gewesen sein, Sie in die engere Auswahl zu nehmen. Wenn Sie diese Angabe nachträglich revidieren, ist es letztlich nichts anderes, als würden Sie ein mündliches Angebot zurückziehen. Rechtlich wird Ihnen daraus kaum jemand einen Strick drehen können. Doch das sollten Sie nicht als Freifahrtschein betrachten, Ihr Gehalt vor Vertragsunterzeichnung plötzlich nachverhandeln zu wollen. 

Etwas anders ist die Lage, wenn es im Vorstellungsgespräch bereits konkret geworden ist. Denn dann kann bereits ein mündlich vereinbarter Arbeitsvertrag bestehen. Ein Beispiel: Sie nennen Ihren Gehaltswunsch; der Arbeitgeber ist einverstanden und bietet Ihnen die Stelle sofort an; Sie sagen direkt zu. Aus rechtlicher Sicht ist damit ein gültiger Arbeitsvertrag geschlossen und das Gehalt verbindlich. 

Persönliche Verbindlichkeit: Meist eine klare Sache

Aber selbst wenn aus rechtlicher Sicht nichts dagegen spricht, das Gehalt nachzuverhandeln, sollten Sie gründlich abwägen, ob Sie das Thema tatsächlich noch einmal ansprechen. Auf den potenziellen neuen Arbeitgeber wirkt dies womöglich …

• unverbindlich: Wenn man sich auf Ihre Aussagen zu einer derart wichtigen Sache wie dem eigenen Gehalt nicht verlassen kann, wirkt das äusserst unzuverlässig. Beim Arbeitgeber kann das einen positiven Eindruck aus dem Vorstellungsgespräch zunichte machen. 
• schlecht vorbereitet: Wer nachträglich korrigieren muss, hat bei der ersten Angabe offenbar einfach irgendeine Zahl genannt, ohne sich gründlich über die üblichen Gehälter und den eigenen Marktwert zu informieren.
• gierig: Das Vorstellungsgespräch läuft so gut, dass Sie sich sicher sind, den Job zu bekommen. Verständlich, dass die Versuchung gross ist, spontan ein paar Tausender auf die im Anschreiben genannte Gehaltsvorstellung aufzuschlagen. Aber seien Sie sich sicher, dass Ihr Gegenüber Sie nach den Gründen für den plötzlich gestiegenen Gehaltswunsch fragen wird.

Das sind allesamt Merkmale, die mit denen Sie bei Arbeitgebern keine Punkte sammeln, sondern im schlechtesten Fall kurz vor dem Ziel noch aussortiert werden.

Wann eine Korrektur der Gehaltsvorstellung legitim ist 

Natürlich ist es schwierig, einen Gehaltswunsch zu definieren, wenn Sie noch kein genaues Bild davon haben, was im potenziellen neuen Job auf Sie zukommt. Diese Information im Anschreiben einfach wegzulassen, ist allerdings keine Lösung, wenn im Stellenangebot explizit um die Angabe von Gehaltsvorstellungen gebeten wird. Bemerken Sie im Vorstellungsgespräch, dass Sie die Position unterschätzt haben, ist aber noch nicht alles verloren.

Sind Sie von anderen Aufgaben ausgegangen, sodass Ihnen die zuvor angegebene Gehaltsvorstellung angesichts der realen Anforderungen zu niedrig erscheint, können Sie das ansprechen. Das gilt allerdings nur, wenn der Umfang der Stelle vorab tatsächlich nicht ersichtlich war. Haben Sie sich schlichtweg verschätzt, weil Sie sich nicht ausreichend mit der Gehaltsfrage auseinandergesetzt haben, sollten Sie das besser für sich behalten.

Wenn Sie sagen, auf welchen Annahmen Ihre Gehaltsvorstellung beruhte und in welchen Punkten die Position darüber hinausgeht, ist das für das Unternehmen womöglich nachvollziehbar. Idealerweise thematisieren Sie Ihre Fehleinschätzung der Situation noch direkt im Vorstellungsgespräch. Rücken Sie stattdessen erst im Nachhinein und womöglich noch per E-Mail und nicht persönlich am Telefon damit heraus, kann das schnell konstruiert und wenig selbstbewusst wirken.

Gehalt nachverhandeln: Argumente, die auch nach dem Vorstellungsgespräch zählen

Je weiter fortgeschritten der Bewerbungsprozess ist, desto schwieriger wird es, den Gehaltswunsch noch nach oben zu korrigieren. Gänzlich ausgeschlossen ist es jedoch nicht. Etwa dann, wenn Sie im Arbeitsvertrag etwas finden, das Sie im Gespräch mit dem Unternehmen nicht vereinbart hatten. Oder wenn sich bereits bei Ihrem Einstieg herausstellt, dass die tatsächlichen Rahmenbedingen anders sind als auf dem Papier. In folgenden Fällen ist es legitim, das Gehalt direkt nachzuverhandeln:

• Stellen- und Aufgabenbeschreibung im Vertrag sind deutlich umfangreicher als besprochen. In dem Fall sprechen Sie das Thema sachlich und auf keinen Fall vorwurfsvoll an. Stellen Sie klar, dass Ihnen die zusätzliche Arbeit nicht zu viel ist und Sie mit der Angelegenheit professionell umgehen. Aber Sie haben entdeckt, dass mehr gefordert wird. Und Sie möchten, dass sich das im Gehalt niederschlägt.
• Der Vertrag enthält Rahmenbedingen, die so nicht besprochen waren, beispielsweise zu Arbeitszeit, Bereitschaftsdiensten oder Wochenendarbeit. Begründen Sie bei der Nachverhandlung, warum die veränderten Rahmenbedingungen Ihnen die Arbeit erschweren, Sie dadurch mehr leisten müssen und das ein höheres Gehalt rechtfertigt.
• Sie stellen fest, dass Sie deutlich mehr Verantwortung übernehmen müssen, als zuvor vermittelt wurde. Achten Sie darauf, dass Sie dieses Mehr an Verantwortung an konkreten Umständen und Beispielen festmachen. Weisen Sie in diesem Zusammenhang auf die Unterschiede zu den Aussagen im Gespräch beziehungsweise im Arbeitsvertrag hin. Bringen Sie dabei am besten Ihre Kompetenz ins Spiel: Demonstrieren Sie, dass Sie einen Blick für Zusammenhänge, Verantwortlichkeiten und Lösungsstrategien haben.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, ein zu niedrig angesetztes Gehalt nachzuverhandeln?

Geht es um die Korrektur Ihrer im Anschreiben angegebenen Gehaltsvorstellung, sollten Sie das – wie erwähnt – so früh wie möglich im Bewerbungsprozess ansprechen; idealerweise im ersten Vorstellungsgespräch. Haben Sie bereits mit dem Unternehmen über die konkreten Vertragsbedingungen gesprochen, aber im Nachhinein betrachtet zu wenig Gehalt verhandelt, dann bieten sich drei Zeitfenster an, um dies zu thematisieren.

• Sie haben den Arbeitsvertrag noch nicht unterzeichnet. Die mündliche Zusage für die Stelle liegt vor. Wenn Sie nach dem Lesen des Vertrags feststellen, dass eines der oben genannten Argumente zutrifft und Sie nachverhandeln wollen, sollten Sie das umgehend sagen und um einen entsprechenden Termin bitten.
• In den ersten sechs bis acht Wochen in der Probezeit. Grundsätzlich will das Unternehmen in der Probezeit testen, ob beide Seiten zusammenpassen. Das gilt natürlich auch umgekehrt und kann das Gehalt betreffen. Wenn Sie die Frage so kurz nach Ihrem Eintritt angehen wollen, brauchen Sie allerdings sehr überzeugende Argumente. Ansonsten endet Ihre Probezeit womöglich schneller als Ihnen lieb ist.
• Nach Ablauf der Probezeit. Sie haben den ersten Karriereabschnitt im neuen Unternehmen gemeistert und wissen, wie die Position ausgestaltet ist. Voraussetzung für eine Nachverhandlung ist allerdings, dass Sie nicht nur gute Argumente haben, sondern auch gute Leistungen gezeigt haben.

Um realistische Gehaltsvorstellungen zu formulieren und erfolgreich durchzusetzen, sollten Sie die marktüblichen Gehälter kennen. Unsere Gehaltsübersicht für Finanz-, IT- und kaufmännische Berufe bietet Ihnen einen verlässlichen Überblick und damit eine wichtige Argumentationsgrundlage für künftige Gehaltsverhandlungen.

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_{Bildquelle: © Danial Igdery / Unsplash}

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